楓樹林

越簡單　越難：一杯番茄汁，蘊含5萬公里的全球運籌智慧
商業週刊2007/04/02 17:39

32歲時，游昭明接手一家快倒閉的工廠，他把簡單的
事業，透過技術複雜化，快速移動工廠，做到亞洲蔬
果汁霸王；你喝的蔬果汁，７成來自他的工廠

文／呂國禎

能否想像：有一天，你們公司被一位實習生買下，就
是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。
實習生變成老闆後，還把這家公司變成世界第一。此
人，叫游昭明。他現在是佳美食品董事長，全球蔬果
汁種類最多的蔬果汁代工霸王。 

三月，山東濟南西南方的沙土鎮，仍帶寒氣。這裡是
佳美在中國最大的工廠。 

這裡有全球最大的蘋果粒加工廠，一年產量五千噸。
這裡，還有全球最大的蘆筍加工廠。一支蘆筍，連同
採收到加工變成罐頭，四個小時內要完成，接著，將
被裝上貨櫃，遠度重洋，到美國、西班牙與義大利的
餐桌上。 

再過四個月，新疆番茄盛產季到臨時。一座「移動工
廠」將出發！山東一整條生產線的機器將被拆下，用
六輛大卡車裝上，經過七天七夜的遷徙，抵達最西的
新疆，為了趕上為期兩個月的番茄產季。 

採收後的番茄將送至佳美的移動工廠，就地打成總重
兩千噸、糊狀含有果粒的特殊番茄汁，然後上貨櫃，
賣到韓國。任務一達成，移動工廠再度拆下，像候鳥
般季節性移動，運回山東等待寒帶水果的產季。這是
全球少見的移動式工廠。 

不只新疆，他們全球化的腳步，還跨到長白山上收購
野生藍莓、到帛琉採集諾利果、採購以色列的柳橙、
希臘的水蜜桃、智利的番茄…。搾果汁有什麼難？要
能利用全球上百種水果、製成三百多種產品，賣到全
球，就很難。這就是佳美的本事，最傳統的產業，跑
到偏遠的鄉下蓋工廠，做全世界的生意。 

膽識：專做果汁代工生意　
快速生產壓低成本，與老天比速度 民國七○年代後，
中國大陸與東南亞國家的農產加工業開始崛起，這時
候的台灣，原料成本大幅上漲、原料又供應不足，因
此台灣業者在外銷市場節節敗退。失去了外銷訂單，
公司赤字經營，佳美創辦人林昭文又在中東打拚餐廳
生意，無暇顧及佳美，他願無償讓出。 

這時候，民國七十一年，在外商綠巨人食品任職台灣
駐廠代表的游昭明，與在佳美上班的哥哥站出來，接
手瀕臨關門的小工廠。 

這是一門與老天爺拚速度的生意，風險高，但商機很
大。他想出一個未被實驗過的生意模式：幫有品牌的
果汁業者代工，扛下他們的風險。 

於是，游昭明找上了台灣最大的食品飲料公司統一。 

取捨：放棄品牌、切斷後路　
成為統一的協力廠，同步茁壯成長 但統一為什麼要把
果汁加工的生意，切割給無名小卒佳美？ 

在大環境，當時台灣農產品與果汁市場正面臨轉型，
大量出口外銷已經萎縮，內銷市場則因為國民所得增
加而成長，對於飲料需求變得多樣與挑剔。每增加一
項產品就必須投資蓋廠。此時，統一最需要的是穩定
價格與源源不斷的果汁原汁。 

在技術上，游昭明承諾：不管水果價格如何波動，佳
美保證穩定的價格與數量。 

對於佳美的承諾，統一還不滿意。為了怕日後被掐住
咽喉，統一要求佳美，既然要發展代工，從此不得跨
入品牌市場。 

不做品牌、不打內銷市場，等於是跟錢過不去。這些
利益，游昭明都放棄賺，從此隱身幕後。退一步，但
海闊天空。他賺別人一半不到的三％至四％的利潤，
換取更大營業規模、日後躍上國際市場的能力。 這確
實是漂亮而關鍵的一步。 

民國七十九年，佳美與統一合作下，統一品牌的果汁
在飲料市場快速起飛，營業額從十一億元成長到六十
七億元，成長五倍之多，佳美不僅跟著統一同步成
長，還逐漸擴展客戶，味全、義美等也交由佳美代
工。這時佳美從倒閉邊緣翻身成為台灣最大果汁代工
廠，一張爛牌翻身了。 

關鍵：五人氣候小組調度蔬果供需　
掌握兩年氣候變化與果汁期貨價格。搾果汁的生意，
容易到人人皆能做；也困難到，日後，無人能與佳美
競爭。 

立於不敗之地後，佳美擴大戰場。為了與天候競賽，
有效率的搶收作物搾汁，游昭明用速度與國際運籌，
建立核心能耐：他的快速部隊，可以快速移動工廠到
產地，也可以跑遍世界，採購全球化的蔬果回亞洲加
工。 

當他的原料擴大到一百種時，也意味經營風險被升高
百倍。而經營高風險的能耐，正是佳美的本事。他們
究竟是如何控制這些風險？ 

答案是五人「氣候團隊」！這支隊伍專門收集全球各
地的氣候資料與水果生產、產地價格、果汁的國際期
貨價格、甚至連水果產地有變化都能反應。 

格局：全球化布局運籌　
靠資料庫與速度把高風險變成高獲利。能夠收集全世
界水果，這就是佳美最大的獲利秘密，因為產季與生
產不穩定，對於佳美已經不是問題，反倒成為大利
多，例如產季過後，價格就會開始浮動，遇到大歉收
還可能漲一倍以上，原本五％的加工利潤，立即漲到
一○％以上，而且全球化採購成本也不同，例如台灣
芒果一斤十元，越南芒果只要兩元。 

深化：建立快速冷凍與研發能力 　
墊高門檻拉大與競爭者距離。這幾年，佳美不斷墊高
進入門檻。民國八十四年，日本風行椰果，當時三井
商社苦於椰果不足，要佳美蓋一座椰果工廠滿足日本
需求，評估一年光是發酵椰果必須用的椰子汁，就要
使用三千六百萬顆椰子。這件原本預估三年才能完成
的事，佳美一年之內興建完成，產能有一萬噸，「不
快不行，時間過了商機就沒了。」游昭明說，不僅農
產品有淡旺季，連市場與口味也有，慢了就沒商機
了。 

游昭明繼續要拉開與競爭者的距離，八十九年之後，
他們加入了物流與研發服務。在台中興建全自動化的
蔬果汁自動倉庫，加上攝氏零下十八度的快速冷凍能
力，是全球最先進的蔬果汁倉庫。而一百種水果、三
百多項產品，種類繁多，過去可能要花上半天、一
天，一筆訂單才能找齊，但透過電腦管理，隨時都能
找到想到的產品。這一步加快了運籌服務的速度。 

接著，佳美研究開發直接配合品牌業者進行分工，品
牌業者負責調查市場與行銷，發掘市場的潛力商品，
佳美負責開發產品。要做到這一步並不簡單，每項水
果的特性不一，搾汁設備也不同。特殊水果還因為市
場太小，機器設備業者根本不可能為了只有一台機器
的訂單做設計。佳美便自行設計改良。 

地位：亞洲七成市占　連挑剔的日本客戶也下訂單
今天的佳美一年處理三十萬噸的蔬果汁，相當於台灣
全年蔬果量總產能的十分之一。在亞洲的市場占有
率，七成以上原汁都是來自他們。 

搾蔬果汁有什麼難？一個實習生竟把它變成年營收七
十億元的生意，而且，絕口不向銀行借錢！ 

但，游昭明當然不是泛泛的實習生。 當他蹲在蘆筍田
間，草莽如「涼椅大王」曾振農時，誰會想到他會如
「台灣半導體教父」張忠謀，開創出一個產業的代工
商機？誰又想到，把一件簡單的事業，技術複雜化
後，竟然讓夕陽公司如日中天？ 

把簡單的事業複雜化，原來，是一門大生意！